Si estas en esa fase en la que tus objetivos de ventas no se están cumpliendo, no acabas de despegar o llevas una racha que estas viendo que tus ventas desde hace ya un tiempo van a menos, es normal que te preguntes ¿y por qué no vendo?.
Tranquilo. Chequea estos 4 motivos detenidamente y trata de solucionar aquellos que se estén dando en tu caso:
MOTIVO 1. BARRERA DE LA CONFIANZA. No te compran porque no tienen la suficiente confianza en tu negocio o en tu empresa y prefieren comprar a otro que si les da esa confianza.
¿Qué tienes que hacer en este caso? Romper la “barrera de la confianza” y lo puedes hacer haciéndoles llegar una oferta que cumpla estas 3 condiciones:
- Cueste POCO dinero o nada.
- Lleve POCO tiempo.
- Se tenga que dedicar POCO esfuerzo.
MOTIVO 2. PÚBLICO OBJETIVO. Tratas de hacer llegar tu oferta a todo el mundo. Esto es un gran error, no llegues a pensar que tus posibilidades de ventas aumentan por llegar a más público. Solo debes de centrarte en tu Público Objetivo, ese público que con tu producto o servicio les solucionas un problema o una necesidad. Si no lo haces así estarás mal gastando esfuerzo y esfuerzo.
¿Qué tienes que hacer en este caso?. Debes tener identificado muy claramente cual es tu “Público Objetivo” (o Cliente Ideal), especializarte en él y tratar de conocerlo al máximo: edad, hombre o mujer, nivel social y económico, ¿es usuario de redes sociales y cuáles?, ¿busca en internet antes de comprar?, ¿cuáles son sus gustos?, ¿cuáles son sus preferencias?, etc. Cuanta más información tengas mejor vas a poder diseñar tus mensajes y en consecuencia aumentarán las posibilidades de venta.
MOTIVO 3. EXPECTATIVAS. Estas comunicando tu oferta y las expectativas no son lo suficientemente atractivas como para convencer a tu Público Objetivo. Tienes que tener muy claro que las expectativas que generes al comunicar la venta de tu producto o servicio tienen que estar por encima del precio. Si no es así, es muy difícil que tu Público se decida por ti y muy posiblemente elija en la competencia.
¿Qué tienes que hacer en este caso?. Debes “elevar mucho las expectativas” y que el precio de tu producto o servicio esté por debajo de esas expectativas. Consiguelo transmitiendo “impacto” y “emociones”.
MOTIVO 4. DIFERENCIACIÓN. Te lo resumo con esta frase: “dar al cliente lo que busca y no encuentra”. Es especialmente importante diferenciarte de tu competencia. Hazte la siguiente pregunta “¿Por qué te van a comprar a ti y no a otro?”.
¿Qué tienes que hacer en este caso?. Trata de contemplar estos 4 aspectos:
- Emociones. Transmite emociones.
- Sencillez. Por ejemplo un servicio “llave en mano”. En la venta on line es especialmente importante.
- Comodidad. Que el cliente prácticamente no tenga ni que pensar ni hacer nada. Lo resume muy bien un servicio “Plug and Play” (enchufa y funciona).
- Seguridad. Que tu cliente se sienta protegido. Ofrecer garantías despeja muchas inseguridades.
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