Si estas en esa fase en la que tus objetivos de ventas no se están cumpliendo, no acabas de despegar o llevas una racha que estas viendo que tus ventas desde hace ya un tiempo van a menos, es normal que te preguntes ¿y por qué no vendo?.

Tranquilo. Chequea estos 4 motivos detenidamente y trata de solucionar aquellos que se estén dando en tu caso:

MOTIVO 1. BARRERA DE LA CONFIANZA. No te compran porque no tienen la suficiente confianza en tu negocio o en tu empresa y prefieren comprar a otro que si les da esa confianza.

¿Qué tienes que hacer en este caso? Romper la “barrera de la confianza” y lo puedes hacer haciéndoles llegar una oferta que cumpla estas 3 condiciones:

  1. Cueste POCO dinero o nada.
  2. Lleve POCO tiempo.
  3. Se tenga que dedicar POCO esfuerzo.

MOTIVO 2. PÚBLICO OBJETIVO. Tratas de hacer llegar tu oferta a todo el mundo. Esto es un gran error, no llegues a pensar que tus posibilidades de ventas aumentan por llegar a más público. Solo debes de centrarte en tu Público Objetivo, ese público que con tu producto o servicio les solucionas un problema o una necesidad. Si no lo haces así estarás mal gastando esfuerzo y esfuerzo.

¿Qué tienes que hacer en este caso?. Debes tener identificado muy claramente cual es tu “Público Objetivo” (o Cliente Ideal), especializarte en él y tratar de conocerlo al máximo: edad, hombre o mujer, nivel social y económico, ¿es usuario de redes sociales y cuáles?, ¿busca en internet antes de comprar?, ¿cuáles son sus gustos?, ¿cuáles son sus preferencias?, etc. Cuanta más información tengas mejor vas a poder diseñar tus mensajes y en consecuencia aumentarán las posibilidades de venta.

MOTIVO 3. EXPECTATIVAS. Estas comunicando tu oferta y las expectativas no son lo suficientemente atractivas como para convencer a tu Público Objetivo. Tienes que tener muy claro que las expectativas que generes al comunicar la venta de tu producto o servicio tienen que estar por encima del precio. Si no es así, es muy difícil que tu Público se decida por ti y muy posiblemente elija en la competencia.

¿Qué tienes que hacer en este caso?. Debes “elevar mucho las expectativas” y que el precio de tu producto o servicio esté por debajo de esas expectativas. Consiguelo transmitiendo “impacto” y “emociones”.

MOTIVO 4. DIFERENCIACIÓN. Te lo resumo con esta frase: “dar al cliente lo que busca y no encuentra”. Es especialmente importante diferenciarte de tu competencia. Hazte la siguiente pregunta “¿Por qué te van a comprar a ti y no a otro?”.

¿Qué tienes que hacer en este caso?. Trata de contemplar estos 4 aspectos:

  1. Emociones. Transmite emociones.
  2. Sencillez. Por ejemplo un servicio “llave en mano”. En la venta on line es especialmente importante.
  3. Comodidad. Que el cliente prácticamente no tenga ni que pensar ni hacer nada. Lo resume muy bien un servicio “Plug and Play” (enchufa y funciona).
  4. Seguridad. Que tu cliente se sienta protegido. Ofrecer garantías despeja muchas inseguridades.

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